Całkiem niedawno przyjaciel opowiedział mi historię o tym jak kupował samochód. Z tej rozmowy wyciągnąłem niesamowicie wiele wartościowych wniosków. Ta krótka rozmowa nauczyła mnie co tak naprawdę jest najważniejsze w negocjacjach. Niezależnie od tego czy jesteś studentem, pracownikiem, menadżerem czy prezesem wielkiej firmy - można powiedzieć, że podczas każdej komunikacji negocjujemy sprzedaż. Sprzedajemy usługi naszym klientom, sprzedajemy dobre samopoczucie, negocjujemy, aby ktoś zrobił czego my chcemy.

Co jest więc najważniejsze podczas negocjowania?

Zanim odpowiem, pozwól, że dokończę Ci swoją historię z zakupem samochodu przez znajomego. Mój znajomy marzył i finansowo mógł pozwolić sobie na audi a4 z roku 2004. Obejrzał większość ofert w Internecie i sądził, że za 60 000 zł kupi przyzwoite auto jakiego pragnie. Wybrał się także na giełdę. Zobaczył tam wspaniałe, czarne audi, ze wszystkimi bajerami jakich oczekiwał. Tak się złożyło że właściciel dopiero przed chwilą wystawił auto i właśnie wypisywał cenę. Podał kwotę: 55 000 z.ł Mój znajomy od razu poprosił o jazdę próbną i po 20 minutach już spisywali umowę. Niesamowicie zadowolony wrócił do domu. Przez tydzień puszył się, że zrobił świetny interes kupując auto taniej niż się spodziewał. Ta radość wypełniała go dopóki ktoś zapytał: targowałeś się? Pojawiły się wątpliwości: "a może mogłem go kupić taniej?" albo "skoro kupiłem taniej, to może coś jest nie tak z tym samochodem?" "może jest kradziony, albo po wypadku". Jedna za drugą - wątpliwości pojawiały się w jego głowie.

Z tego co później usłyszałem o sprzedawcy również był pełen rozgoryczenia z tej sprzedaży. Miał żal do siebie samego, że nie potrafił być na tyle zdecydowany i opanowany by zażądać kwoty o jakiej marzył. Czuł się niepewnie, sprzedawał auto po raz pierwszy w życiu, mało rozeznał się cenach i odpowiadającym im parametrach aut. Uradowany pierwszym klientem sprzedał natychmiast. Później żałował, że sprzedał tak tanio...

Wracając do pytania: co jest najważniejsze w negocjacjach? Odpowiedź brzmi: negocjacje Gdyby mój przyjaciel zaproponował kwotę mniejszą pewnie kupiłby auto jeszcze taniej, ale wtedy wiedziałby, że ma do czynienia albo z kiepskim sprzedawcą, albo pytałby o usterki i byłby zadowolony z siebie jako dobrego negocjatora. Z kolei, gdyby sprzedawca negocjował wyższą cenę byłby bardziej z siebie zadowolony, że osiągnął więcej niż zamierzał.

Kolejny wniosek: najgorszą rzeczą jaką można uczynić negocjatorowi to zgodzić się na jego pierwszą propozycję. Negocjuj... Zawsze... Wszystko... I pamiętaj, że dzięki temu radość i zadowolenie obu stron tylko wzrośnie, a efektem ubocznym będzie lepsza transakcja i większa satysfakcja ze współpracy.

Autor: Łukasz Nowak, właściciel firmy Intelight systems

Więcej o negocjowaniu: www.intelightsystems.pl