Od przeczytania książki Gavina Kennedy'ego pt. "Negocjować można wszystko" (Możesz ją obejrzeć tutaj) zacząłem się zastanawiać nad ustępstwami w negocjacjach.
To dość ciekawe zagadnienie biorąc pod uwagę fakt, że wiele ludzi uważa, że ustępując tak naprawdę umacniamy relację z drugą stroną.

Często się to zdarza w rozmowach handlowych. Teoretycznie tak wydaje się być, że kiedy ja ustępuję w jednym zagadnieniu druga osoba ustąpi w innym. To tylko teoria. W praktyce często wygląda zupełnie inaczej.

Na własnych błędach też się uczymy i to czasem najwięcej. Jak to było w moim przypadku? Posłuchajcie...

Pewnego dnia odbyłem rozmowę z bardzo sympatycznym starszym panem, który potrzebował strony internetowej dla swojej firmy. Zaproponowałem cenę, podobną jak konkurencja, żeby się nie wyróżniać, aczkolwiek z małym rabacikiem..

- Niech sobie pomyśli, że go szanuję i dam mu zniżkę żeby nie odmówił

- Proszę zadzwonić do mnie ponownie kiedy przemyśli pan swoją propozycję - usłyszałem

Zamurowało mnie. Długo się zastanawiałem o co chodzi. Miły pan sporo opowiadał o tymczasowych kłopotach, o małej ilości klientów... Pewnie cena!

Zadzwoniłem z ceną niższą o 1/4. Na początku miły pan był bardzo uradowany, ale potem zaczął opowiadać, że wrzesień to martwy sezon i nie bardzo teraz ma czas, ale chciałby tę stronę, tylko to dla niego za drogo.

Znów mnie zamurowało. Przecież daję już tak duże upusty, a on mówi, że za drogo. Ale za to były perspektywy na dalszą współpracę - no bo ulotki reklamowe, plakaty - w podobnym stylu i podobnej grafice jak strona www - a skoro ja robiłem stronę..

Dałem się wodzić za nos nie mając pojęcia o co tak naprawdę chodzi. Znów zadzwoniłem. Tym razem zdecydowanie i kategorycznie zapowiedziałem, że taniej już nie mogę - bo byłoby to dla mnie nieopłacalne. Zgodził się.

Poczułem ulgę i miałem przystępować do pracy, kiedy tym razem zadzwonił do mnie miły pan z przykrą wiadomością, że niestety nie może sobie aktualnie pozwolić na stronę, bo zdarzyło się kilka nieprzewidzianych "nieprzyjemności" - kosztownych nieprzyjemności...

Nie żałuję, że tak wyszło. Koniec końców - nie pracowałem za głodowe wynagrodzenie - bo.. znalazł się jeszcze bardziej ustępliwy "negocjator" - licealista, który stronę zrobił za grosze... (nie wspominam o jakości i standardach :-) )

Wyciągnąłem następujące wnioski:

- Nigdy, nigdy, przenigdy - nie oddawaj niczego za darmo - jeśli sytuacja zmusza do ustępstwa zawsze żądaj czegoś w zamian. Pamiętasz słowo "JEŚLI"?? Jeśli to dla pana za drogo proponuję system ratalny (lub abonamentowy), jeśli podpiszemy umowę na wykonanie strony + ulotki + plakat obniżę cenę strony internetowej, jeśli to dla pana za drogo proponuję prostszą stronę - wizytówkę. Nigdy - przenigdy nie ustępuj za darmo: zawrzyj korzystny układ. Przy takiej cenie obowiązują takie warunki, przy innej będą inne.

- Ustępstwa, dobra wola to mit!

- Jeśli ktoś proponuje Ci sumę, która wydaje Ci się "ogromna" za coś wartego stosunkowo niewiele, lub odwrotnie: drobniaki za coś o wielkiej wartości - to pamiętaj: MOŻE WCALE NIE ZWARIOWAŁ, MOŻE TO TY JESTEŚ NAIWNY?

- ustępstwa i dobra wola bynajmniej nie zmiękczają drugiej strony. Wręcz przeciwnie - czynią ją twardszą!

Autor: Łukasz Nowak, właściciel firmy Intelight systems

Więcej o negocjowaniu: www.intelightsystems.pl